建行江蘇省分行：數字化轉型背景下現金管理產品營銷策略優(yōu)化研究

在金融脫媒、利率市場化和數字化轉型背景下，輕資產、低風險的交易銀行業(yè)務正成為新的增長點。作為交易銀行業(yè)務核心，現金管理產品已成為商業(yè)銀行關注的焦點。本研究在分析建行現金管理產品營銷現狀的基礎上，探索構建數字化產品營銷與商機管理體系，并提出現金管理產品營銷推廣策略的優(yōu)化建議。

建行的現金管理業(yè)務服務品牌“禹道”涵蓋賬戶服務、收付款產品、流動性管理、投融資管理、綜合信息報告、行業(yè)解決方案、電子銀行服務渠道等內容，為客戶提供資金管理綜合服務方案，具有資本占用低、定制化程度高、技術專業(yè)性強以及業(yè)務收入穩(wěn)定等特點。

當前，現金管理產品營銷中存在三個難題：

一是客戶識別方面，對公交易信息復雜程度較高且具備一定隱蔽性，營銷人員難以全面掌握分析客戶信息。

二是客戶需求方面，現金管理產品主要面向企業(yè)法人，特別是大、中型集團企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和全球化程度的加深，這類客戶通常擁有復雜的組織結構、多樣化的業(yè)務模式、龐大的業(yè)務量，對現金管理產品服務具有多元化、個性化需求；同時營銷人員在捕捉市場變動方面存在一定的滯后性。

三是銀行服務方面，由于現金管理產品的復雜性和專業(yè)性，營銷人員在對產品的理解與掌握上可能存在一定的局限性，這可能導致產品推介目標模糊、忽視客戶實際需求、個性化服務欠缺等問題。

為解決現金管理產品營銷中難題，建行順應數據化、科學化、系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢，著手研發(fā)上線對公結算商機系統(tǒng)，并搭載產品商機管理功能，現金管理產品營銷方式正由“經驗導向”轉變?yōu)椤皵祿颉薄?/p>

此外，隨著技術的進步和業(yè)務的發(fā)展，建行初步形成了以客戶交易行為視圖為基底，以產品營銷商機挖掘模型為核心，以商機系統(tǒng)為載體，集商機挖掘和管理功能為一體的數字化營銷體系。

未來隨著創(chuàng)新產品的推出迭代和業(yè)務的交叉滲透，預計會挖掘上線更多專項產品類和場景類商機，精準鎖定目標客戶營銷，提升現金管理產品覆蓋度。

基于此，對企業(yè)現金管理產品服務優(yōu)化建議如下：

（一）持續(xù)夯實數據基礎，推動模型迭代更新，保障商機營銷流程順暢

一是構建全面的數據生命周期管理流程，包括數據的識別、整合、清洗、發(fā)布和監(jiān)控，以保障營銷清單的準確性、有效性。

二是加強系統(tǒng)優(yōu)化，統(tǒng)一商機推送，實時同步各渠道推送內容明細。

（二）加深產品的行業(yè)化、場景化應用，強化綜合性的集成服務方案

一是通過結算客戶關系圖譜優(yōu)化算法，量化用戶與產品的關系、用戶與用戶特征之間的關系、產品與產品特征之間的關系以及上下游關系，關聯(lián)相關應用場景。

二是強化現金管理產品的行業(yè)特定應用，根據不同行業(yè)的資金流轉特點提供定制化解決方案。

（三）組建專業(yè)化產品經理團隊，提升營銷人員專業(yè)化水平

一是加強現金管理專業(yè)人才隊伍建設，明確人才定位和職責，設置人才培養(yǎng)目標，建立現金管理專業(yè)人才庫，發(fā)揮現金管理專業(yè)人才對現金管理產品營銷服務支持作用。

二是重視人才專業(yè)能力培養(yǎng)，定期開展現金管理重點產品系統(tǒng)性培訓，實施新履職人員跟崗學習機制，加強上下聯(lián)動走訪營銷指導。（省分行：姜兆 薛偉 王佳玲 周慧敏 常州分行：陳志剛）

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編輯：山曉倩

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